La negociación es un proceso para llegar a una mutua satisfacción de dos o más partes a través de la comunicación, donde cada parte hace una propuesta inicial y recibe una contrapropuesta, con el intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambas ofertas. Es decir, se trata de intentar llegar a acuerdos con intereses comunes.
También podemos decir que ?negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial, o no, buscan mejorar sus opciones de negociación a través de acciones decididas conjuntamente? (D. Lax y J. Sebenius, Harvard Business School).
De estas dos definiciones podemos extraer algunas condiciones que deben producirse para que haya una negociación:
Por otra parte, podemos considerar que ?el proceso de negociación es algo fundamentalmente psicológico. Los acuerdos son emocionales y lo que importa no es tanto lo que dicen las palabras como lo que piensan y sienten las partes implicadas? (R. Freedman, abogado).
El propósito de la negociación es satisfacer las necesidades de las partes. La negociación presupone que cada parte desea conseguir algún resultado de la negociación. Tenemos necesidades que deseamos satisfacer y lo mismo le sucede a la otra parte. Este es el fundamento de la negociación.
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